Фото:
Кейсы

QED.Consulting обучил более 400 сотрудников Ростелекома продажам отраслевых решений

В третьем квартале 2021 года перед началом активного бизнес-сезона QED.Consulting совместно с командой обучения Ростелекома разработали смешанную программу развития навыков продаж отраслевых комплексных решений B2B-клиентам и обучили более 400 менеджеров компании.

Ключевая цель смешанной программы обучения — научить сотрудников эффективно пользоваться новыми инструментами работы с клиентами, выстраивать отношения для продажи отраслевых решений, генерировать высокодоходные проекты в рамках стратегии компании и выявлять потребности каждого заказчика.

Стратегия развития Ростелекома предполагает переход к продажам комплексных цифровых решений. У компании возникла потребность в повышении экспертизы сотрудников разных уровней — от региональных руководителей до аккаунт-менеджеров из крупных регионов России.

Перед формированием курса специалисты QED.Consulting провели глубинные интервью с представителями Ростелекома и определили ключевые области для развития на всех этапах коммуникации с клиентами — от создания ценностного предложения до заключения сделки и дальнейшего удержания заказчика.

Благодаря мини-исследованию команда проекта наметила точки роста компании Ростелеком и выбрала формат асинхронно-синхронного обучения с максимальным количеством интерактивных практических заданий. Помимо лекционного блока были использованы инструменты — разбор мини-кейсов, чек-листов, примеров и изучение лонгридов, с помощью которых менеджеры Ростелекома самостоятельно развивали навыки продаж и закрепляли полученные знания на практике.

«Программа обучения по комплексным продажам — это стартовый этап большого проекта по развитию отраслевой экспертизы сегмента B2B. Как команде обучения, нам важно совместно с лучшими экспертами рынка дать не только нужные знания бизнесу, но и помочь их интеграции в практику. Поэтому основной фокус мы держим на отработке практических навыков и P2P-взаимодействию для обмена лучшими практиками отраслевой экспертизы, ” рассказала Ирина Чувакина, директор образовательных программ Ростелекома.

Программа развития состоит из нескольких этапов:

  • 6 недель обучения с помощью онлайн-курсов и мультимедийных материалов: 1 тема в неделю;
  • 2 дистанционных практикума, в рамках которых менеджеры разбирали вместе с тренерами ряд кейсов по продаже комплексных b2b-решений;
  • 2 домашних задания в чат-боте. Перед менеджерами стояла задача подготовить коммерческое предложение и оценить выполненное задание коллег в формате P2P. Далее они вместе с тренером QED.Consulting выявляли системные ошибки.

Цикл B2B продаж предполагает небыстрый результат, однако уже сейчас можно сказать, что по итогам обучающей программы 400 сотрудников Ростелекома продемонстрировали рост основных показателей эффективности на разных этапах работы с клиентами: в процессе поиска заказчиков, при проведении первой встречи, структурировании сделки, создании единого фреймворка, генерации спроса на комплексные решения.

«Рынок дистанционного образования в России вырос на 30-35% в сравнении с доковидным периодом. Мы следим за трендами корпоративного обучения и выделяем три слагаемых успешного воркшопа системный подход, мультиформатность и глубокий уровень кастомизации контента«, — прокомментировал CEO QED.Consulting Леонид Валь.