Hitech logo

Кейсы

QED.Consulting обучил более 400 сотрудников Ростелекома продажам отраслевых решений

TODO:
Арина Петрова11 октября 2021 г., 14:42

В третьем квартале 2021 года перед началом активного бизнес-сезона QED.Consulting совместно с командой обучения Ростелекома разработали смешанную программу развития навыков продаж отраслевых комплексных решений B2B-клиентам и обучили более 400 менеджеров компании.

Самые интересные технологические и научные новости выходят в нашем телеграм-канале Хайтек+. Подпишитесь, чтобы быть в курсе.

Ключевая цель смешанной программы обучения — научить сотрудников эффективно пользоваться новыми инструментами работы с клиентами, выстраивать отношения для продажи отраслевых решений, генерировать высокодоходные проекты в рамках стратегии компании и выявлять потребности каждого заказчика.

Стратегия развития Ростелекома предполагает переход к продажам комплексных цифровых решений. У компании возникла потребность в повышении экспертизы сотрудников разных уровней — от региональных руководителей до аккаунт-менеджеров из крупных регионов России.

Перед формированием курса специалисты QED.Consulting провели глубинные интервью с представителями Ростелекома и определили ключевые области для развития на всех этапах коммуникации с клиентами — от создания ценностного предложения до заключения сделки и дальнейшего удержания заказчика.

Благодаря мини-исследованию команда проекта наметила точки роста компании Ростелеком и выбрала формат асинхронно-синхронного обучения с максимальным количеством интерактивных практических заданий. Помимо лекционного блока были использованы инструменты — разбор мини-кейсов, чек-листов, примеров и изучение лонгридов, с помощью которых менеджеры Ростелекома самостоятельно развивали навыки продаж и закрепляли полученные знания на практике.

«Программа обучения по комплексным продажам — это стартовый этап большого проекта по развитию отраслевой экспертизы сегмента B2B. Как команде обучения, нам важно совместно с лучшими экспертами рынка дать не только нужные знания бизнесу, но и помочь их интеграции в практику. Поэтому основной фокус мы держим на отработке практических навыков и P2P-взаимодействию для обмена лучшими практиками отраслевой экспертизы, ” рассказала Ирина Чувакина, директор образовательных программ Ростелекома.

Программа развития состоит из нескольких этапов:

  • 6 недель обучения с помощью онлайн-курсов и мультимедийных материалов: 1 тема в неделю;
  • 2 дистанционных практикума, в рамках которых менеджеры разбирали вместе с тренерами ряд кейсов по продаже комплексных b2b-решений;
  • 2 домашних задания в чат-боте. Перед менеджерами стояла задача подготовить коммерческое предложение и оценить выполненное задание коллег в формате P2P. Далее они вместе с тренером QED.Consulting выявляли системные ошибки.
  • Цикл B2B продаж предполагает небыстрый результат, однако уже сейчас можно сказать, что по итогам обучающей программы 400 сотрудников Ростелекома продемонстрировали рост основных показателей эффективности на разных этапах работы с клиентами: в процессе поиска заказчиков, при проведении первой встречи, структурировании сделки, создании единого фреймворка, генерации спроса на комплексные решения.

    «Рынок дистанционного образования в России вырос на 30-35% в сравнении с доковидным периодом. Мы следим за трендами корпоративного обучения и выделяем три слагаемых успешного воркшопа системный подход, мультиформатность и глубокий уровень кастомизации контента«, — прокомментировал CEO QED.Consulting Леонид Валь.